Hand aufs Herz, über welche Kanäle erhalten Sie Ihre Aufträge? Wie aktiv gehen Sie auf Ihre Kunden zu? In vielen Unternehmen setzt der Vertrieb auf Bequemlichkeit. Es werden überwiegend die „alt bewährten“ Tätigkeiten durchgeführt oder aber man setzt auf „Online“, weil man damit ja automatisiert Kunden gewinnen kann. Beides muss nicht falsch sein. Doch worauf sollten Unternehmen wirklich achten? Denn egal ob online oder konventionell, Vertrieb muss immer aktiv sein, niemals passiv.

Also schauen wir darauf, wie Unternehmen heute neue Kunden generieren. Im B2B-Bereich sind hierfür Messen nach wie vor eine wichtige Stütze. Aber auch Fachkonferenzen und Empfehlungen spielen eine Rolle. Eine untergeordnete Rolle spielt hingegen die klassische Kaltakquise. Viele Unternehmen überschätzen die Beständigkeit bestehender Kundenbeziehungen und unterschätzen die Bedeutung neuer Kunden. Und die gewinnt man nicht passiv mit Blogbeiträgen, White Papers und Videos oder werbenden Webinaren. Hierfür muss man sich schon etwas mehr einfallen lassen. Kleine Aufmerksamkeiten und der Griff zum Telefonhörer sind hier unverzichtbar. Kunden wünschen sich echte Aufmerksamkeit, keine unpersönlichen Kettenbriefe oder automatisierte Standard-Mails.

Und vergessen Sie niemals: Leads sind keine zahlenden Kunden!

Zwar sieht die Welt im Retailgeschäft etwas anders aus. Aber auch hier müssen den Kunden die Angebote von Unternehmen auffallen und jeweils das Bedürfnis befriedigen, welches die Kundschaft hat. Eine aktive Interkation ist auch hier von entscheidender Bedeutung – und zwar online wie offline. Neben ausgefeilten Werkeaktionen helfen auch hier kleine Aufmerksamkeiten und eine persönliche Ansprache. Allerdings sollte man tunlichst nicht auf Drückerkolonnen setzen, die weder der deutschen Sprache mächtig sind noch über höfliche Umgangsformen verfügen. Also gilt auch hier, dass ein passiver Vertrieb nicht funktioniert. Denn Vertrieb muss immer aktiv sein.

Übrigens: Vertrieb ist Chefsache. Da gibt es keine Ausnahmen!

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