Der Zweck eines Unternehmens ist nicht die Herstellung von Gütern oder das Erbringen einer Dienstleistung. Auch das Erwirtschaften eines Gewinns oder die Beschäftigung von Mitarbeitern sind nicht der Grund, weshalb Unternehmen existieren können. Es gibt nur einen einzigen Zweck: Kundennutzen zu stiften.
Was zunächst offensichtlich daherkommt, ist in der Praxis oftmals gar nicht so klar. Je technischer ein Produkt, desto mehr treten technische Merkmale in den Vordergrund. Sind diese nicht Bestandteil eines Nutzenversprechens, welches Kundennutzen stiftet, werden es die potenziellen Kunden nicht kaufen. Dann ist es egal, ob ein Gerät noch so technisch ausgefeilt, robust, nachhaltig produziert und preisgünstig ist. Was genau Kundennutzen ist, hängt immer von der Zielgruppe ab. Während im Anlagenbau technische Anforderungen tatsächlich im Vordergrund stehen, sieht es im Geschäft mit privaten Endverbrauchern vollkommen anders aus. Hier spielen Ideologien und der persönliche Lifestyle der Kunden eine entscheidende Rolle und müssen vom Nutzenversprechen umfasst bzw. damit bedient werden.
Binden Sie Ihre Kunden in die Entwicklung ein
Setzen Sie daher auf Interaktion mit den für Ihr Geschäft relevanten Zielgruppen. Kundenzentrierte Entwicklungsansätze, wie beispielsweise Design Thinking oder Value Proposition Design. All diese Ansätze versuchen, die Zielgruppe in den Entwicklungsprozess richtig einzubinden. Das sollte heute jedes Unternehmen tun, das marktnahe Produktentwicklung betreibt. Allerdings sollte man es auch richtig tun. Was damit gemeint ist? Denken Sie an das Zitat, welches Henry Ford zugeschrieben wird: „Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde.“ Nur einmal zu fragen, was gewollt wird, ist nämlich zu wenig. Man muss nachfassen, warum das so ist. Die Leute hätten zwar gesagt, dass sie schnelle Pferde haben wollten, hätte man sie nach dem Warum gefragt, wäre man der Lösung nähergekommen: um schneller von A nach B zu kommen.
Denken Sie also daran, bei allen Entwicklungs- und Vermarktungsaktivitäten den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. Sie verkaufen nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Sie verkaufen Kundennutzen
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